Misión del negociador

En todo ámbito sea legal, laboral o comercial, la misión de un negociador es obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea pero sin conducir a la otra parte a interrumpir permanentemente las negociaciones.

Siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado, y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo aleja de sus objetivos.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos.

Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

¿Cuáles son las características principales de un buen negociador?

Antes de cualquier cosa, un negociador debe ser un buen comunicador. Saber, más allá de todo, escuchar a las partes interesadas. Ahora, lidiar con personas es algo bastante complicado y debe existir mucho cuidado con las palabras. Otras características primordiales son la autoconfianza y la persuasión. El negociador debe estar seguro a la hora de vender su idea.

La mayoría de las personas no se prepara para una negociación y esto puede provocar resultados negativos. El negociador debe saber lo que quiere, a donde quiere llegar, y cuales serán los resultados que pretende satisfacer para dar inicio al proceso de negociación.

¿Cuáles son las actitudes que, por el contrario, pueden arruinar ese proceso?

Falta de diálogo y comprensión de parte del que está negociando, son factores que pueden ser vitales para que una negociación tenga resultados desastrosos. Considere la otra parte como un aliado y no como un enemigo. Hay que olvidar la historia de que se debe beneficiar, o simplemente, vencer, como un juego de ajedrez. Se tiene que tratar de integrar como una parte de la empresa y convencer que los resultados benefician a ambas partes.

¿Cómo es la “formación” de un negociador?

No existe receta para ser un buen negociador. El profesional que desea tener éxito como negociador debe prepararse y capacitarse. Nada mejor que la práctica y la convivencia como un medio para aprender a ser un profesional de excelencia. Antes de embarcarse en una formación o conferencia “milagrosa” los profesionales puedan participar de las negociaciones como un mero observador. Aprender las artimañas, las palabras, y principalmente saber comportarse y argumentar frente a la gente en un proceso de negociación. De hecho esto es un entrenamiento muy eficaz.

De lo contrario, se sugiere que el profesional esté siempre actualizado: lea revistas, libros y periódicos de su área y, en particular, tenga la capacidad de organizar y planificar su tiempo.

Fuentes: Wikipedia

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